作為《投標文件編制規范》制定者，典鴻認為，好的投標方案一定是一個引人入勝、能夠打動評審專家的故事，更是投標企業與客戶建立合作關系的第一步。為賦能投標人，助力行業發展，典鴻將推出系列文章，講透各行業投標方案的編制方法。本文闡述如何編寫招標代理機構投標方案。

第一，  招標代理行業分析

一、招投標的前世今生

1782年，第一次招標在英國產生，當時是規范英國政府辦公用品采購。

1809年，美國通過了世界上第一部要求“投標文件”必須密封的法律。

1902年，晚清，中國第一次出現真正意義上的招標比價。張之洞在武昌開辦湖北皮革廠，五家制造商參加投標。開標結果：張同升以1270、1兩白銀的投標總金額中標，并簽訂了以質量保證、施工工期、付款辦法為主要內容的承包合同。

，中國很長一段時間處于計劃經濟時代，照搬蘇聯，采購和工程承包是國家分配，生產經營按照國家指令計劃安排。

1980年，提出，對一些適應承包的建設項目和經營項目，可以實行招標投標的辦法。

1983年3月，新中國第一標，武漢洗衣機廠招標采購零部件。武漢大學教授余杭，帶領武漢大學師生30多人參與招投標試點工作，為我國招標投標的理論建設與實踐的發展作出了貢獻，產生了巨大的經濟和社會效益。新中國招標投標第一人余杭教授被尊稱為“余(杭)招標”，與“厲(以寧)股份”、“吳(敬璉)市場”等聞名于世。

1984年，新中國第一次對外公開招標，云南魯布革水電站，第一次按照國際慣例對引水系統工程實行國際招標。引水隧洞工程標底為14958萬元，日本大成公司以8463萬元（比標底低43%）的標價中標。招標單位：中國水利水電十四局，項目地址：位于云南省羅平縣與貴州省興義市交界。魯布革沖擊波按照國際招投標的慣例，全面引入競爭機制，是建國以來先進第一次高效的現代工程建設實踐。魯布革沖擊波激發了中國企業的改革熱情，促進了我國建筑行業項目管理的發展。

1984年，新中國第一本招投標書籍《社會主義的招標與投標》由余杭和樊民合編完成。

1984年，中國第一家招標代理機構成立中技國際招標公司。

1985年，中國第一家招標投標中心成立中國機電設備招標中心。

1987年，中國第一次出現評標專家委員會，天津機電設備招標公司組建了第一個由大專院校和科研單位以及部委的專家組成的52人的專家委員會，天津大學名譽校長史紹熙為評標專家委員會主任。

1990年7月，第一本全面、系統、完整地敘述招標投標的專著，由武漢大學余杭教授主編的《招標投標通論》出版。

1999年8月30日，《中華人民共和國招標投標法》審議通過，這是我國第一部規范招投標活動專門法律。2000年1月1日實施，從此，中國形成了一套比較完善的招投標體系。

2002年，出臺《中華人民共和國政府采購法》和《《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》，不斷的更新、細化招投標規則。

2007年，四川省采用了電子評標系統進行評標。

2009年，武廣高鐵建成，中國進入高鐵時代。高鐵不僅帶動了人口快速流動和經濟高速發展，也帶來了招投標行業的繁榮，出現了除低價中標外的多種評標方式。

2009年，第一屆招標師職業資格考試舉辦，招投標開始走向職業化。

2013年2月4日，公布《電子招標投標辦法》

2017年，2019年，分別對《招標投標法》作了修訂，取消價中標、取消投標報名、推進電子投標。

二、招標代理服務質量標準

招標代理機構的基本職責和要求招標代理機構作為招標活動中的重要參與者和服務提供者，承擔著代理服務的重要職責。招標代理機構的主要職責是在招標活動中，為招標人提供專業化的代理服務，協助招標人開展招標工作，同時為投標人提供必要的答疑指導服務，以保證招標活動的公開、公正、公平。

（一）招標代理機構需要具備以下基本職責和要求

1、客觀中立。招標代理機構應當客觀中立，不偏不倚地為招標人和投標人提供服務，維護公正公平的招標環境和競爭秩序。具體而言，招標代理機構需要在招標活動中，依據相關法律和規定，按照客觀公正、事實真實的原則，為招標人提供招標組織方案、招標文件編制、投標人資格審查、投標文件評審等相關服務，確保招標活動的公開、公正、公平。

2、法律合規。招標代理機構應當遵守有關招標代理的法律法規和規范性文件，確保招標活動的合法性和規范性。具體而言，招標代理機構需要嚴格遵守《中華人民共和國招標投標法》和《中華人民共和國政府采購法》及其實施條例等法律法規的規定，遵循誠信、公開、公正、合法的原則開展招標代理服務。

3、專業水平。招標代理機構應當具備相關專業知識和技能，能夠熟練運用招標相關法律、政策、規則和標準等知識，提供高質量的招標代理服務。具體而言，招標代理機構需要擁有一支具備較高專業素養和業務水平的工作隊伍，通過不斷學習和培訓，提高專業技能和能力，確保提供高質量的招標代理服務。

4、誠信經營。招標代理機構應當遵守商業道德和誠信經營原則，維護自身的信譽和形象，保護招標人和投標人的合法權益。具體而言，招標代理機構應當遵守市場經濟規律，秉持誠信、公正、透明的原則，堅持真實、準確、完整的信息披露，盡可能地減少虛假宣傳和誤導行為，提高招標代理機構的社會責任感和公共信譽度。

5、保密工作。招標代理機構應當嚴格履行保密工作職責，確保招標活動中的信息和數據不被泄露，保護招標人和投標人的商業機密。具體而言，招標代理機構需要建立健全的保密制度和流程，對參與招標活動的人員進行保密教育和培訓，加強對信息和數據的安全保護和管理，確保招標活動的機密性和安全性。

6、獨立自主。招標代理機構應當獨立自主地開展工作，不受任何利益干擾和非法干預，保障招標活動的公正和透明。具體而言，招標代理機構需要獨立自主地行使職責和權利，不受招標人、投標人、政府部門等其他利益相關方的干擾和控制。同時，招標代理機構需要加強內部監督和自律，確保自身行為的合法性和規范性。

（二）為了更好地履行以上職責和要求，招標代理機構需要具備以下基本要素和條件

1、人員配備。招標代理機構需要具備一支專業化、穩定的工作隊伍，擁有豐富的實踐經驗和專業技能。具體而言，招標代理機構需要建立健全的人員配備機制，招聘和培訓高素質的專業人才，建立一支經驗豐富、專業化、穩定的工作團隊，確保提供高質量的招標代理服務。

2、內部管理。招標代理機構需要建立健全的內部管理機制和制度，確保服務質量和效果，防范風險和誤操作。具體而言，招標代理機構需要建立健全的內部管理制度和流程，包括人事管理、財務管理、風險管理、項目管理等方面。同時，招標代理機構需要加強對員工的教育和培訓，提高員工的專業素養和業務水平，規范員工的行為和職責，確保服務質量和效果。

3、信息技術。招標代理機構需要具備現代化的信息技術支持，提高工作效率和服務水平。具體而言，招標代理機構需要建立健全的信息化管理系統，實現對招標活動的全程跟蹤和管理，提高信息的共享和傳遞效率。同時，招標代理機構還需要積極探索新技術、新模式，不斷創新業務模式和服務模式，提高服務水平和質量。

（三）招標代理機構的招標服務流程招標代理機構在提供招標代理服務時，需要遵循一定的服務流程，以保證招標活動的公開、公正、公平。

1、招標需求確認。招標代理機構需要首先確認招標人的招標需求和要求。招標需求包括招標項目的基本信息、招標條件、招標范圍、招標方式、招標時間等方面的要求。招標代理機構需要對招標需求進行全面、準確的了解，以便為招標人提供更為有效的招標代理服務。

2、招標準備工作。招標代理機構需要根據招標需求和要求，開展招標準備工作。具體而言，招標代理機構需要制定招標方案和招標文件，包括招標文件的編制、發布和傳達、投標人的資格審查等工作。招標代理機構需要保證招標文件的嚴格合規性和準確性，使其能夠滿足法律、法規、規章和招標需求的要求。

3、投標人資格審查。招標代理機構需協助招標人組織評標專家對投標人的資格進行審查，確保投標人具備參與招標活動的基本條件和資質、評估投標人的經濟實力、技術能力、信譽度等方面的情況，確保投標人能夠承擔招標項目所要求的工作內容和要求。

4、招標文件評審。對于重大項目招標代理機構有必要組織相關專家對招標文件進行評審。招標文件評審是招標代理機構的重要職責，需要認真、細致地評估招標文件是否符合招標需求和要求，是否具有合法、合規、可行性，是否滿足招標人的要求和期望。招標代理機構需要根據招標文件評審結果，確定哪些投標人具備參與招標活動的條件和資格。

5、答疑和修改。招標代理機構需要對投標人的疑問進行解答。在招標過程中，投標人可能會對招標文件中的條款和要求提出疑問，招標代理機構需要認真聽取并及時回應。確保招標文件的準確性和完整性。

6、開標和評標。招標代理機構需要協助招標人組織開標和評標工作。開標是指招標代理機構公開投標人的報價和技術方案，進行逐一核查和驗證的過程。評標是指招標代理機構協助招標人組建評標委員會，根據招標文件中的評標標準和方法，對投標人的投標報價、商務條款和技術方案進行量化評分，確定中標人的過程。招標代理機構需要確保開標和評標過程的公開、公正、公平，杜絕不正當競爭和利益輸送的行為。

7、合同簽訂和履約管理。招標代理機構需要協助招標人和中標人簽訂合同。合同簽訂是招標活動的最后一個環節，招標代理機構需要對合同的合法性和合規性進行審核，保證合同的真實、準確、完整。綜上所述，招標代理機構的招標服務流程需要包括招標需求確認、招標準備工作、招標宣傳和推廣、投標人資格審查、招標文件評審、答疑和修改、開標和評標、合同簽訂和履約管理等環節，保證招標活動的公開、公正、公平。招標代理機構需要具備專業化、高效化、客觀中立的服務理念，確保為招標人和投標人提供高質量的招標代理服務。

（四）招標代理機構的服務質量和效果評估

1、服務質量評估。招標代理機構的服務質量評估主要包括客戶滿意度調查、服務質量檢測和質量管理評估等方面�？蛻魸M意度調查是招標代理機構進行服務質量評估的重要手段之一，可以通過問卷調查、客戶反饋等方式了解客戶對服務質量的評價，及時發現問題和不足，采取措施加以改進。服務質量檢測是指對招標代理機構的服務質量進行檢測和評估，主要包括招標文件編制的準確性、招標方案的可行性、評標報告的公正性等方面的服務質量。質量管理評估是指通過建立質量管理體系、持續改進等方式對服務質量進行評估，確保服務質量符合標準和客戶要求。

2、效果評估。招標代理機構的效果評估主要包括招標成功率、客戶回頭率、市場占有率等方面。招標成功率評估是指統計招標代理機構參與招標活動的數量和成功率，分析招標成功的原因和不成功的原因，及時調整和優化招標策略和服務質量�？蛻艋仡^率評估是指統計客戶的回頭率和客戶滿意度，分析回頭率的不足和原因，加以改進，提高客戶忠誠度。市場占有率評估是指統計招標代理機構的市場占有率和市場份額，分析市場占有率的不足和原因，制定相應的市場營銷策略，提高市場競爭力。

3、評估結果分析和措施實施。招標代理機構需要對服務質量和效果的評估結果進行分析和總結，制定改進措施并加以實施。評估結果分析是指對服務質量和效果的評估結果進行深入分析和總結，找出問題和不足的原因，并加以整理和總結，形成評估報告。評估報告需要包括服務質量和效果評估的具體指標、分析結果和問題點，以及針對問題和不足的改進措施和實施計劃。

4、持續改進。服務質量和效果評估不僅僅是對招標代理機構服務質量和效果的監控和評估，更是持續改進的重要手段和保障。招標代理機構需要將服務質量和效果評估作為一項持續改進的工作，建立和完善持續改進機制，通過不斷地發現問題、分析原因、制定改進措施和實施計劃、評估效果等步驟，持續優化服務質量和效率，提高客戶滿意度和忠誠度，不斷提升市場競爭力和品牌價值。

三、招標代理機構面臨的形勢

在招投標行業，國家也先后簡政放權，不斷降低這個行業的準入門檻，律所、設計院、咨詢機構等作為新進入者和傳統招標代理機構爭奪市場，代理機構的數量在短時間內明顯的增多。

2016年取消招標代理機構的收費標準。這項政策實施后，很多招標代理機構為了搶奪客戶、搶占市場，采取降價的方式進行惡性競爭。雖然市場經濟下同樣的服務價格低會更具有優勢，但是代理機構不可能在零利潤的境遇下生存。代理機構要想生存必須有利潤，在利潤空間不斷擠壓的情況下，需要從其他方面節省開支。對于招標代理機構來說最大的成本是人力資源，一些招標代理機構通過縮減人員的方式降低成本，這樣就會大大削弱代理機構團隊的戰斗力，不利于其長遠的發展。

2016年國家取消了招標師職業資格許可和認定。針對這一現象文兜認為，不論國家是否要求招標代理人員進行資格考試，相關人員都要反觀自己各方面的知識儲備，是否具有招標代理從業能力。招標代理具有很多的流程，同時有很多瑣碎的事務，只要代理人員認真負責，就會熟練掌握這些流程和各種事務操作的步驟。但是代理工作所需要的一些專業知識卻不是在短時間內就能學會的，這就要求代理人員加強專業知識的學習，在多次的實踐中不斷積累經驗，讓市場檢驗自己的學識和專業水平。

市場最終認可是專業的團隊和服務，不是價格。招標代理機構要長期生存一定要以客戶為中心，堅持服務創新、精益求精的理念，不斷提升服務質量和效率，以客戶滿意度和服務質量的持續提升為目標，為客戶提供更加專業化、高效化、優質化的招標代理服務，成為客戶信賴的合作伙伴。

第二，  招標代理機構如何選取

選擇招標代理機構是至關重要的一步，因為它關系到整個招標過程的公平、效率和成功。根據《中華人民共和國招標投標法》和《中華人民共和國政府采購法》，招標人/采購人有權自行選擇招標代理機構，任何部門和個人都無權干涉。

一、直接：這是最常用的方法，通常通過檢查、他人介紹或自我推薦代理商。這種方法方便快捷，但可能是盲目的，選定的代理機構可能不適合特定的采購項目。

二、政府采購：當采購主體、資金和內容符合《政府采購法》的規定時，通過政府采購流程選擇代理機構。

三、公開招標：通過公開招標的方式將多個社會代理機構入圍，然后在具體的政府采購項目中從這些入圍機構中抽簽選出。這種方法確保了公平性和競爭力。

四、專業建議：建議業主確定專門負責聯系代理機構的人員，以確保招標過程的順利實施。同時，建議將項目監理、施工、設備材料采購納入采購計劃，統籌安排。

在選拔過程中，重要的是避免“他人介紹”或“自我推薦”演變成領導打招呼、熟人建立關系、代理項目依賴公關的人際關系和不正當競爭關系。在選擇招標代理機構時，除了考慮其資質、業績、聲譽和服務質量外，還應考慮代理機構的專業能力、經驗和社會評價等因素。

簡言之，選擇招標代理機構是一個需要綜合考慮多種因素的過程，既要確保所選代理機構符合項目要求，又要確保招標過程的公平、公開和透明。

第三，  投標方案編寫

根據招標代理行業特點并結合招標文件，列出投標方案的重點和難點。

一、方案的重點和難點。

1、專業水平。招標代理機構應當具備相關專業知識和技能，能夠熟練運用招標相關法律、政策、規則和標準等知識，確保提供高質量的招標代理服務。

2、保密工作。需要健全的保密制度和流程，加強對信息和數據的安全保護和管理，確保招標活動的機密性和安全性。

3、人員配備。建立一支經驗豐富、專業化、穩定的工作團隊，確保提供高質量的招標代理服務。

4、內部管理。建立健全的內部管理機制和制度，確保服務質量和效果，防范風險和誤操作。具體而言，招標代理機構需要建立健全的內部管理制度和流程，包括人事管理、財務管理、風險管理、項目管理等方面。同時，招標代理機構需要加強對員工的教育和培訓，提高員工的專業素養和業務水平，規范員工的行為和職責，確保服務質量和效果。

5、信息技術。招標代理機構需要具備現代化的信息技術支持，提高工作效率和服務水平。

6、招標流程。招標準備工作、招標需求、招標文件制作、開標和評標、評審工作、質疑答復、合同簽訂等流程。

7、招標代理機構的服務質量和效果評估方案。

二、全面理解并分析招標內容，確保對所有細節了然于心。

明確招標要求后，我們結合行業特點進行深度思考，以判斷招標內容是否全面。若發現有任何缺失或不足，我們會主動進行補充，確保投標方案內容的完整性。

在構建每個分項方案時，我們堅持運用“閉環思維”，這意味著我們需要從制度、方案、實施、監督和反饋五個方面進行全面考量。這五個部分相互關聯，形成了一個完整的流程閉環，以確保方案的連貫性和完整性。

為了更好地組織和呈現投標方案，我們依據‘七步生產思維模型’繪制了投標方案模型圖，詳見《新標投標方案編制規范》。這幅圖清晰地展示了整個方案的架構和各個關鍵部分之間的關系。

三、認識該行業獨特性，挖掘創新點和亮點。

我們首先根據“投標方案模型圖”構建了清晰的目錄結構。在此基礎上，我們針對每個章節進行了深入的方案編寫。同時，對于難點和重點內容，我們進行了充分的闡述和解釋，確保其詳實豐富。

接著，在撰寫具體方案如“人員管理方案”時，要充分利用“采購文件網”這一資源平臺，從中獲取參考信息。同時，還借助“文兜詞典”這一工具，幫助我們找到準確的詞匯和表述方式。在文檔編輯過程中，我們不斷調整和完善，確保方案精準且具有適用性。

對于難以表述的內容，可以采用“文兜智寫”智能工具輔助生成。使用時，我們明確指示工具從“制度、方案、實施、監督和反饋”這五個模塊進行內容生成。每個模塊再細分為若干小節，以確保生成的內容更加完善和精確。

通過這一系列嚴謹的步驟和工具的使用，我們能夠編寫出一份高質量的投標方案。這份方案不僅具有內容完整性、邏輯嚴謹性，而且主次分明、重點突出。這將是企業是否能中標招標代理機構項目奠定了堅實基礎，也為企業樹立了良好形象。